Optymalizacja procesów sprzedaży

Projekt został zrealizowany dla polskiego oddziału międzynarodowej firmy dostarczającej specjalistyczne szkolenia, dedykowane dla certfikowanych specjalistów oraz przedsiębiorstw.

Głównym zadaniem była analiza i optymalizacja procesów w celu zwiększenia szans sprzedaży specjalistycznych usług szkoleniowych.

Stosowany przez firmę regionalny model sprzedaży nie uwzględniał specyfiki lokalnego rynku oraz bardzo mocnej konkurencji w Polsce.
Zastosowanie metodyki i model sprzedaży, działające w Wielkiej Brytanii, nie dawały zadowalających wyników sprzedaży w Polsce.

Silni konkurenci usług szkoleniowych oferowanych przez firmę,  wąska grupa odbiorców oferty, frustracja pracowników odpowiedzialnych za pozyskiwanie klientów i sprzedaż, zmiany w międzynarodowych strukurach organizacji i związane z tym spowolnienie w podejmowaniu decyzji. Rosnące oczekiwania dot. poprawy wyników wyzwoliły potrzebę dogłębnej analizy procesu sprzedaży oraz samej oferty. Dodatkowe wyzwania związane były ze specyfiką lokalnego rynku (wymagania klientów) oraz regulacjami prawnymi stosowanymi w Polsce.

Pomimo dużej suwerenności polskiego oddziału firmy, zmiany mogły być wprowadzone w granicach określonych przez ład korporacyjny (corporate governence) centrali firmy w Wielkiej Brytanii.

Zakres usług zrealizowanych w tym projekcie:

Raport audytowy dla Zarządu zawierający m.in. zakres wprowadzonych i rekomendowanych zmian.

Wprowadzone zmiany dotyczyły:
- optymalizacja i automatyzacja procesów sprzedaży (uwzględnienie corporate governance)
- precyzyjnie zdefiniowane cele pośrednie sprzedaży
- standaryzacja raportowania i wewnętrznych KPI (dział sprzedaży i obsługi klienta)
- usprawnienie obiegu dokumentów i informacji
- wdrożenie dodatkowej metodyki sprzedaży dedykowanej dla nowego pakietu usług
- umożliwienie szybszej reakcji na zmiany rynkowe
- usprawnienie narzędzi do automatyzacji marketingu

Efekty (pomiar w drugim kwartale od wprowadzenia zmian):
- zwiększenie ilości 'sales leads' o 60%  { QY/QY-1 }
- skrócenie czasu zamknięcia sprzedaży o 75% w wybranych grupach ofertowych
- zmniejszenie ilości błędów w ofertowaniu
- poprawa prognozy sprzedaży
- spójność i transparentność komunikacji w zespole sprzedaży, poprawa relacji interpersonalnych